HELPDESK

Vijf tips om een bijzonder merk te worden

De klantreis bij het kopen van een woning vindt steeds meer online plaats. Bovendien neemt het aantal online makelaars overhand toe. Hoe onderscheidt een ‘reguliere’ makelaar zich dan nog? Wordt een bijzonder merk, stelt Byron Eekhout, eigenaar van BYRON Brand directors. Hij geeft vijf tips bij het ontwikkelen van een makelaar als merk.

Tekst: Marcel van Rijnbach

TIP 1: COMMUNICEER PERSOONLIJKE KERNWAARDEN

Eerlijk is eerlijk: veel websites van makelaars zijn een saaie, zakelijke eenheidsworst, positieve uitzonderingen daargelaten. Het accent ligt vaak op een presentatie van het woningaanbod en welke diensten een makelaar ‘in de aanbieding’ heeft. Vaak is op een website van een makelaar alleen maar zichtbaar: wat, wat en wat, maar niet waarom diegene makelt vanuit een bepaald gevoel en emotie. Een gemiste kans, want het assisteren bij de aankoop van een woning is juist erg persoonlijk. Een makelaar en een klant bouwen een bepaalde vertrouwensband op. Het maakt daarbij erg veel uit hoe de dienstverlener zich opstelt. Vriendelijk, professioneel, betrouwbaar of deskundig… Bepaal en ontwikkel eigen kernwaarden die in het DNA zitten en waar de makelaar veel waarde aan hecht. Communiceer deze in alle klantuitingen. Een makelaar met een eigen merk die ernaar handelt, blijft gegarandeerd langer in het geheugen van de klant hangen en die zal hij dus eerder inschakelen.

‘Het niet communiceren van je beweegredenen/motivatie is een gemiste kans’

TIP 2: PRESENTEER MISSIE EN VISIE

In een missie geeft de organisatie aan wat de makelaar wil betekenen voor onder meer zijn klanten. Ofwel: waar staan ‘we’ voor? In het geval van een makelaar zou een missie kunnen zijn: ‘Makelaar X wil een complete wooncoach zijn voor starters en senioren, maar stelt zich wel flexibel op als de klant dat wenst. We werken samen op basis van korte lijnen en persoonlijke gesprekken.’ In het verlengde van de missie is het ook aan te bevelen om een visie te ontwikkelen. Met andere woorden: welke richting wil de makelaar op en hoe wil hij zich ontwikkelen. Bijvoorbeeld: ‘Makelaar Y wil een specialist zijn in het begeleiden van starters door dienstverlening op maat te bieden tegen een speciaal tarief’. Via gesprekssessies met directie, medewerkers, klanten en stakeholders wordt een missie en visie geformuleerd. Ook zijn er lijstjes met veel geformuleerde missies; dat helpt de makelaar ook om iets te verzinnen dat bij hem of haar past. Het nut hiervan is dat als missie en visie authentiek zijn medewerkers en klanten op bijeenkomsten hetzelfde beeld van de makelaardij uitdragen aan anderen.

‘Vertel in je verhaal wat je wilt betekenen voor je klanten en maak het voelbaar’

TIP 3: ONTLEED DOELGROEPEN

Het lijkt zo voor de hand liggen wie de doelgroepen zijn, maar duik maar eens in hun problemen, behoeften en vragen en dan gaat er vaak een wereld open die een makelaar niet zo goed kent als hij had gedacht. Misschien is een makelaar druk met klanten met wie hij eigenlijk niet druk wil zijn! Door een doelgroeponderzoek in te stellen, creëert de makelaar aantrekkingskracht met klanten voor wie hij graag werkt. Een makelaar moet dus duidelijk aangeven voor welke marktsegmenten en welk type klant hij graag werkt. En laat hem zich verplaatsen in hun behoeften en problemen en welke oplossing de makelaar daarvoor kan bieden.

‘Creëer aantrekkingskracht voor klanten met wie je graag werkt’

TIP 4: DRAAG KERNBOODSCHAP UIT

Op basis van de resultaten uit het doelgroeponderzoek en de merkidentiteit draagt de makelaar een kernboodschap uit naar zijn klanten en volgers. In een goede boodschap zit verpakt: wat is het belangrijkste dat de klant van zijn makelaar verlangt en welke oplossing wenst hij? Als makelaar X zijn klant bijvoorbeeld heeft behoed voor een miskoop door een bouwkundige keuring te adviseren, dan komt zoiets betrouwbaar en deskundig over. Als dergelijke trefwoorden in de kernboodschap doorklinken, dan past de boodschap bij de wens van de doelgroep en het merk. Het is goed af en toe stil te staan of de kernboodschap nog past bij de doelgroep(en), want hun behoeften veranderen natuurlijk ook.

‘Toets je kernboodschap af en toe bij je doelgroep. Hun behoeften veranderen namelijk ook’

TIP 5: DENK IN SUCCES VOOR DE LANGE TERMIJN

Het ontwikkelen van een eigen merk, ofwel branding, kost tijd en geld. Het is niet zo dat een makelaar de week na de presentatie gelijk de vruchten ervan plukt. Beschouw het als een lange termijninvestering. Een bepaald merk moet tussen de oren van klanten en volgers komen en groeien. Merkontwikkeling is ook een nuttige investering als er straks voor makelaars weer rustige tijden aanbrengen. Mensen die in het verleden klant zijn geweest, zullen zich vooral de makelaar herinneren die zijn merkwaarden goed heeft gecommuniceerd. Dergelijke makelaars blijven langer in het geheugen zitten en worden sneller weer benaderd.

‘Het ontwikkelen van een merk is een langetermijninvestering’

Deel dit artikel: