ONLINE MARKETEER FRANK SCHOONES

‘Vermarkt niet alleen huizen, maar ook je eigen kantoor’

De gemiddelde makelaar is nog te weinig bezig met het vermarkten van zichzelf en het kantoor. Een proactieve instelling in de digitale wereld is daarbij cruciaal en steeds urgenter om te overleven, aldus Frank Schoones, oud-makelaar en online marketeer. Want, hoe krijg je anders nieuw aanbod?

Tekst: Judith Bakkers | Beeld: Herbert Wiggerman

Wat is er op dit moment aan de hand?

“Makelaars zitten qua verkoop op rozen. De meeste huizen gaan als warme broodjes over de toonbank. Maar achterover leunen is uit den boze. Continu nieuwe verkopers vinden en aan je binden, is cruciaal in deze markt. Want het mixen van weinig aanbod, veel concurrentie en een teruglopend courtagetarief resulteert in een gevaarlijke cocktail. Zolang de portefeuille is gevuld, is er reuring op de website en zien niet alleen potentiële kopers, maar ook verkopers je aanbod. Dat geeft vertrouwen en leidt tot nieuw aanbod.”



‘Er ligt een goudader onder het bureau van makelaars’

Zorgt internet marketing voor nieuw aanbod?
“Jazeker! Makelaars hoeven eigenlijk alleen maar te bukken om het geld op rapen. Er ligt een goudader onder hun bureau: de internetkabel. Dagelijks bewegen honderden potentiële klanten over de digitale snelweg. Het is zaak om deze ‘warme doelgroep’ om te zetten naar leads en ze vervolgens (geautomatiseerd) te volgen en te helpen tijdens hun klantreis. Zet online marketing daarom breed in: proactief op social media, video, online advertising, SEO en e-mail marketing. Vermarkt niet alleen huizen, maar ook het eigen kantoor. Daarmee bindt een succesvolle makelaar kopers, maar ook potentiële verkopers. Want aan tafel komen bij je doelgroep is een eerste vereiste!”


Waarmee begin je?

“Je moet allereerst een goed strategisch fundament neerzetten. Denk na over processen, instrumenten en systemen. Geen adhoc acties, maar een plan. Bedenk ook wie online marketing gaat doen. Doe je dat zelf, gaat een medewerker zich specialiseren of huur je een online marketeer in? Wat wil je, wat ga je doen, is wat is je budget? Moet je automatiseren en welke middelen zet je in? Het inventariseren van de eigen database is een goed begin. Een goudmijn aan informatie en verkoopkansen, die door veel makelaars onbenut blijft.”


Is technische ontwikkeling cruciaal?
“Online marketing is voor een deel goed te automatiseren, als je vooraf maar een goed plan hebt. Denk bijvoorbeeld aan marketing automation, chatbots, geautomatiseerde planningtools, leadmanagement tool (om data van bezichtigingen, oude klanten, brochure aanvragen etc. te ordenen). Veel is repeterend werk en je wilt het kaf op een zo efficiënt mogelijk manier van het koren scheiden, om uiteindelijk met de juiste mensen in gesprek te komen. Alleen online kun je met honderden mensen tegelijkertijd in contact zijn en via automatisering de waardevolle contacten (ook offline) in kaart brengen.”


Doen makelaars het goed?
“Sommige makelaars zijn goed bezig en genereren veel concrete interesse (leads), maar doen er vervolgens niets mee. Zonde van tijd en geld. Identificeer en kwalificeer potentiële klanten via slimme tools en automatisering. Weet wat ze wanneer nodig hebben. Bied vervolgens op het juiste moment passende content, waarmee je ze helpt en waarmee je eigen merk en kantoor profileert als autoriteit in je markt. Om mensen te binden moet je hen, als bij een schuchter eekhoorntje, steeds weer een ‘nootje’ geven. Totdat er vertrouwen is. De eigen website speelt daarbij een cruciale rol. Die moet een afspiegeling zijn van je kantoor en je cultuur.”


Is het een geval van lange adem?
“Je moet je acties goed structureren en niet in korte, maar in lange termijn denken. Maak online marketing een vast onderdeel van je bedrijfsstrategie. Als je consistent bent en doorzet, krijg je de gewenste resultaten. Richt je daarbij niet alleen op kliks en likes, maar op ‘harde resultaten’ als ingeplande verkoopgesprekken en opdrachten.”


Wat past bij de makelaardij?
“Wat goed past bij makelaars zijn chatbots. Het scheelt tijd en is waardevol voor de klanten. Bovendien genereer je hiermee snel veel leads. Daarnaast is video nog steeds onderbelicht in de makelaardij. Vooral live video is groeiend. Doe ook meer met Facebook en Google om je websitebezoekers opnieuw te benaderen (retargeting). Daar liggen nog veel kansen. En ik blijf het zeggen, data worden steeds belangrijker. Met data kun je vooraan in de klantreis voorspellen wie er binnenkort zou kunnen gaan verhuizen.”


Verandert digitalisering de makelaardij?
“Zeker. Veel traditionele makelaars krijgen het moeilijk. Kleinere makelaars kunnen hun krachten en kennis bundelen en online marketing gezamenlijk inkopen. Makelaars die digitaal denken, kunnen groeien door aanwezigheid op sociale media, innovatie en experimenteren met marketing tools. En dan niet alleen huizen vermarkten, maar ook zichzelf. De makelaar zal steeds meer woonadviesdiensten gaan aanbieden rondom de transactie, zoals verduurzaming, (ver-)bouw, hypotheken. Een rendabel verdienmodel voor de makelaar van morgen.”

Vond u dit artikel interessant genoeg om te delen?