LEREN VAN
Succesvolle aanpak
Makelaars die met hun tijd meegaan en de tijdgeest aanvoelen pakken het anders aan om succesvol te zijn. Welke strategie en middelen zetten zij in?
Tekst: Judith Bakkers
Léon Quaden Quaden Makelaars & Marketeers Munstergeleen en Tuddern (Duitsland)
‘We doen bijna alles voor onze klanten’
Léon Quaden combineert zijn jarenlange makelaarskennis met een nieuwe, frisse marketingaanpak, om de beste koper te vinden voor de hoogste prijs.
“We hebben het traditionele makelen omgegooid en gezocht naar meerwaarde. We richten ons op marketing en bedienen in deze internettijd de woningmarkt door proactief kopers te zoeken met de middelen van nu. Onze focus ligt op het vinden van de meest optimale koper die de hoogst mogelijke prijs betaalt.” Pakkende teksten “Als marketeers weten we de kopers zodanig te raken, dat ze meer geld over hebben voor het door hen gewilde object. We schrijven doordachte, prikkelende teksten, op websites en in onze email-treintjes, en brengen de woningen onder de aandacht op verrassende manieren voor een zo breed mogelijk publiek. Daarin combineren we het vakmanschap van de makelaar met slim schrijven. Wat vindt de doelgroep het allerbelangrijkste aan dit huis?” Brede media-inzet “We zetten daarnaast diverse media in op zeer diverse kanalen. Niet onze website is belangrijk. Nee, ons huizenaanbod vinden kopers op de grote woningwebsites. We gaan viraal en creëren een hype op andere kanalen met de beste presentaties: foto’s van topfotografen, 3d woningtour, prikkelende GoPro bezichtigingstour, digitale platformen en als het kan een dronefilm. Die tonen we, in verschillende constellaties en combinaties, al naar gelang het beoogde publiek, op alle trendy media. Denk aan YouTube, Reddit, Instagram, Facebook, blogger.com en vele websites. Hoe meer viraal de woning gaat, hoe hoger de prijs.” Full service “Hoogste service en beste kwaliteit leveren we standaard. De meerwaarde zit in onze full service aanpak tegen 1,5% courtage en daarmee zorgen dat de verkoper gemiddeld tot € 18.000 meer opstrijkt. We laten zien dat doe-het-zelven geld kost. Een betere propositie, blijkt uit de praktijk en onderzoeken. We delen deze visie ook in onze promofilm. Full service nemen we letterlijk, we doen bijna alles voor onze klanten. Zo veel zelfs, dat een verkoper mijn vrouw (met mij erbij) een etentje aanbood, omdat hij vond dat ik mijn gezin te weinig zag. Wow-service vertaalt zich in de beste reviews.” Nog een waardevolle tip van Quaden makelaars die past bij out-of-the -box denken?
Menno Mönch Mooijekind Vleut Makelaars Haarlem/Amsterdam
‘Met alle mensen die we ontmoeten in contact blijven’
Volgens Menno Mönch is digitalisering uitermate belangrijk om het netwerk te vergroten en goed zichtbaar te zijn. Wat dan weer automatisch tot nieuw aanbod leidt.
“Ons doel is klanten voor het leven. Daarom laten we graag de techniek voor ons werken, zodat wij meer persoonlijke tijd aan onze klanten kunnen besteden. Ons CRM-systeem houden we strak bij met alle beschikbare data van ons klantenbestand en is gekoppeld aan marketing automation programma Copernica. Door het toevoegen en instellen van workflows houden we contact met relaties." Vanaf het begin "Vanaf het moment dat mensen denken een huis te willen (ver)kopen, houden wij elk stapje binnen de klantreis contact met hen. Bijvoorbeeld tussen het tekenen van de koopovereenkomst en de overdracht bij de notaris. Maar ook na het transport. Voor de aankoop, verkoop en nieuwbouw hebben wij onze klantreizen van A tot Z ontworpen. Dat kost in het begin veel tijd maar is inmiddels met veel succes geïmplementeerd." Lead generation "Onze klantgegevens halen wij onder andere op bij particuliere kijkers van onze verkoopwoningen. Na dat eerste fysieke contact volgt een geautomatiseerde, gepersonaliseerde e-mail. Vaak bedanken mensen ons daarvoor. Het is fijn om feedback te ontvangen. Naarmate er gereageerd wordt op een eventuele propositie, bijvoorbeeld een online waardebepaling, ontvangen bezoekers meer mails. Denk aan een uitnodiging om vrijblijvend kennis te maken, zich te abonneren op onze nieuwsbrief of om ons op social media te volgen." Volgersvoordeel "Onze softwaresystemen zijn gekoppeld aan onze social-mediakanalen. Zo kunnen we meten hoe er op onze uitingen wordt gereageerd. Belangrijke informatie, waarmee we mogelijk nieuwe strategieën kunnen toepassen of testen. Social mediavolgers krijgen ook voordeel. Zo plaatsen wij bijvoorbeeld op Instagram ons verkoopaanbod vóórdat het op funda zichtbaar is. Dit noemen we Followers First."
Groot netwerk "Al onze activiteiten zijn erop gericht om onze zichtbaarheid en ons netwerk te vergroten. Deze zichtbaarheid zorgt er weer voor dat bijvoorbeeld potentiële verkopers ons sneller kunnen vinden. Daarom willen we met alle mensen die we ontmoeten in contact blijven. En dat is alleen haalbaar als je je inspanningen digitaliseert."
Maikel Bosman Open Makelaars Arnhem/Nijmegen
‘Het kaf wordt van het koren gescheiden’
Maikel Bosman vertelt over de noodzaak van digitalisering in deze tijd en toont welke ‘tools’ de teamleden tot hun beschikking hebben om tijd te besparen, zonder aan kwaliteit in te boeten. “Innovatie is een van onze kernwaarden en digitalisering vormt daar een groot deel van. Dat begint al bij onze bedrijfsvoering. Alle medewerkers zijn aangesloten op het digitale werkplatform Effytool. Superhandig. Hier staan alle procedures, nieuwtjes, deelberichten, maar ook bijvoorbeeld bedrijfsprognoses. Heb je een lead en je deze in het systeem, dan zie je precies de vervolgstappen en of het tot een actie komt. Ook handig: via ondertekenen.nl/effytool laten we mensen digitaal het koopcontract tekenen.” Platform voor klanten “Een ander ‘werk’-platform, maar dan voor onze consumenten, is ZoGedaan. Een zeer klantvriendelijk digitaal systeem, begeleid door onze digitale verkoopmedewerker ‘Daan’, met een heel programma aan deeldiensten. Het is niet een traditioneel pakket aan deeldiensten, zoals we dat kennen. Hiermee is het bijvoorbeeld voor het eerst mogelijk dat de klant zijn eigen woning invoert in ons CRM-systeem en wij dat, na controle, doorzetten naar funda.” Extra verdienen “Bij ZoGedaan nemen klanten alleen diensten af die ze willen; het hele proces verloopt volledig geautomatiseerd. Handig voor makelaars: die kunnen daarin ook extra diensten en producten aanbieden, zoals bijvoorbeeld een appeltaart, zonder dat je ernaar om hoeft te kijken terwijl je er wel wat extra's mee kunt verdienen. Een volledige ontzorging van verkoper én makelaar.”
Kaf van koren scheiden “Zeker in coronatijd hebben we ook andere aardigheidjes voor de huizenzoekers. Zoals de live woningbezichtigingen via Facebook. Op een vooraf aangekondigde tijd kunnen geïnteresseerden inloggen en met de makelaar ‘meelopen’ door het huis en vragen stellen. De makelaar heeft de iPhone op een stabiele handheld en kan via zijn telefoon vragen beantwoorden van de digitale bezichtigers. Waarom? Omdat op deze manier het kaf van het koren wordt gescheiden. Alleen echt geïnteresseerden zullen vervolgens een fysieke bezichtiging aanvragen. Dat scheelt zeeën van tijd!” Een tip van Open Makelaars om nog meer tijd te besparen?